Как увеличить продажи на Wildberries

Статья получилась достаточно большой, поэтому мы разобьем ее на несколько логических составляющих, из которых складывается секретный рецепт успешной и продающей карточки товара:

• Дизайн карточки товара
• SEO продвижение
• Рейтинг карточки товара и рейтинг магазина
• Поведенческие факторы
• Внутренняя и внешняя реклама

Начнем с главного.

Дизайн карточки

Заполненность и информативность карточек напрямую влияют на уровень продаж. Первое, на что обратит внимание покупатель – привлекательно оформленная обложка, главная фотография. Понятно, что одним фото ограничиваться нельзя, при этом универсального количества изображений нет. Считается, что оптимально добавлять 8-10 штук. При этом некоторым товарам хватит 3-4 карточки с толковой инфографикой, которая сразу снимет многие вопросы покупателей. А для каких-то позиций не хватит и 7 фото.

Что такое CTR

Обложка карточки важна, так как напрямую влияет на CTR (click-through rate — показатель кликабельности) – показатель того, как часто покупатели кликают на карточку из поиска. CTR измеряется в процентах и вычисляется по формуле: CTR = (количество просмотров / количество кликов) * 100%. Оптимальным показателем CTR считается 3%.

CTR значительно ниже  3% даст понять алгоритмам Wildberries, что товар не интересен потенциальным покупателям, что приведет к снижению ранжирования в поиске. Платформа заинтересована в продажах, поэтому алгоритмы будут ставить выше в поиске те товары, которые привлекают пользователей. Чем информативнее и привлекательнее выглядит «лицо» товара – обложка – тем больше кликов придется на карточку.

Правильный дизайн главного изображения карточки работает на продвижение товара: больше заходов на карточку – больше продаж – лучше позиции в поиске, поэтому качественная обложка позволяет убить сразу двух зайцев.

Советы по оформлению карточек

Прежде всего надо определиться: вы будете заниматься созданием дизайна самостоятельно или с чьей-то помощью?

Если решено доверить дизайн специалистам, ищите тех, кто занимается продающим дизайном. Существует ряд площадок, где можно выбрать специалиста, посмотрев его портфолио и изучив отзывы других заказчиков. Самые известные сайты –  Авито, Dribbble, Fl.ru, Dizkon, Хабр Фриланс, YouDo и другие.

При самостоятельной работе помните, что научиться делать привлекательное оформление, а также адаптировать его под нужды целевой аудитории помогут опыт и насмотренность. Базовым вещам можно научиться, введя в поисковике или на Youtube запрос «Дизайн карточек Wildberries». Для обработки фотографий пригодится знание Photoshop или аналогов. Если таких навыков нет – не страшно, помогут онлайн-редакторы изображений с понятным интерфейсом и широкими возможностями (например, Canva).

В любом случае перед началом работы по оформлению карточек нужно:

1. Получить качественные фотографии (желательно в исходном качестве – например, фото поставщика; также можно организовать фотосъемку самостоятельно).
2. Провести анализ конкурентов (нужно четко знать преимущества, за счет которых конкуренты находятся выше).
3. Определить преимущества своих карточек и фотографий (максимально подробно, по каждому фото, начиная с главного козыря и далее в порядке убывания приоритета).

Эти шаги помогут выделить главное, чтобы отталкиваться дальше в случае самостоятельной работы над дизайном, либо пригодятся, чтобы правильно составить техническое задание специалисту.

Если самостоятельно работать над дизайном или фото вы не можете или не хотите, а бюджет ограничен – в Telegram масса групп, в которых молодые специалисты (фотографы, дизайнеры, модели) работают над своим портфолио. Может получиться договориться за минимальную стоимость или бесплатно.

Для чего нужно тестирование

Понять, правильно ли оформлена карточка, и выбрать наиболее подходящий вариант, поможет тестирование разных обложек. Так как главная картинка – первое, что видит в поиске потенциальный покупатель, на основании тестов можно отследить показатели CTR для разных обложек и определить, какая из них подходит лучше.

Чтобы выглядеть лучше конкурентов, нужно постоянно экспериментировать. Пробуйте делать фото с разного ракурса, показывайте товар как сам по себе, так и на живой модели, загружайте видео-обложки – чем больше вариантов вы протестируете, тем быстрее поймете, что действительно нравится покупателям. Кстати, вот вам отличный лайфхак -- чтобы протестировать разные обложки достаточно прокрутить их в аукционной рекламе внутри вашей категории, по 500-1000 показов на каждую обложку. Это потребует каких-то затрат, но зато вы будете точно уверены, что обложка работает и не будете терять рекламный бюджет. О рекламе, кстати, мы пишем далее в статье.

Результаты тестов можно фиксировать в таблице, например, такой:

 

Ориентироваться в таблице нужно на последнюю колонку – CTR. Для того, чтобы тестирование было объективным, у всех обложек должно быть примерно одинаковое количество просмотров.

Так как при запуске нового товара просмотров будет немного, можно закупить рекламу в поиске Wildberries. Например, выбрав 3-5 обложек и выделив на каждую из них по 1000 рублей, за несколько дней станет понятно, какая заходит пользователям лучше.

Есть и бесплатный способ тестирования. Нужно сделать полноразмерный скриншот страницы с товарами, вставить вместо чужой обложки карточки товара свою и показывать другим. Спрашивая, какая обложка выглядит привлекательнее и почему выделяется именно она, вы сможете доработать свою обложку на основании полученных откликов. Заменить картинки прямо в браузере поможет Developer Tools.

Примеры хорошего и плохого оформления карточек

Чтобы товар на фото был хорошо виден, лучше использовать нейтральный фон. Свет должен быть мягким и равномерным, без теней и бликов.

Товар должен быть полностью виден на всех фотографиях. Например, если вы продаете одежду, то части модели, волосы, аксессуары и другие лишние объекты не должны закрывать объект продажи. Подбор фото должен быть таким, чтобы представить товар максимально подробно, с учетом мелких деталей и нюансов.

SEO карточек

Главная задача продавца –  всеми возможными способами увеличить трафик на карточке товара. Попадание объекта продажи в несколько подходящих категорий даст прирост трафика в 2-3 раза. При этом при заполнении карточки продавец выбирает только основную категорию, остальные присваиваются автоматически (в зависимости от товара их может быть от одной до 5-10).

Мужской спортивный костюм может присутствовать в категориях «Костюмы», «Одежда для дома», «Для высоких», «Большие размеры»

Попасть в максимально возможное количество подходящих категорий можно с помощью SEO-оптимизации и использования ключевых слов (у одного товара их может быть больше 20). Качественное SEO поможет пользователям найти то, что им действительно нужно, за счет этого улучшить поведенческие факторы по карточке (просмотры, добавления в корзину, покупки), и ваш товар будет продвигаться в поиске на позиции выше.

Некоторые продавцы пытаются обмануть Wildberries и добавляют товар в категорию, которой он не соответствует: например, купальники размещают в категории «Белье». Такой способ приведет к увеличению процента отказов, так как пользователи будут видеть не то, что искали, поведенческие факторы ухудшатся, что в конечном итоге приведет к снижению ранжирования в поиске. Помните: категория должна соответствовать товару.

Базовые рекомендации

Подробно заполняйте параметры и описание товара. При подготовке карточки с помощью Anymarkets используйте поля развернутых характеристик во вкладке каждого из маркетплейсов и старайтесь наполнить каждую из них максимально подробной информацией. Характеристики должны соответствовать объекту продажи. Неточное и неполное описание приведет к отказу, что отрицательно скажется на ранжировании. В описании старайтесь использовать все выделенное количество символов.

Ключевые слова в карточке товара можно вписать только в определенные поля, которые делятся на основные (заголовок, описание, характеристики) и дополнительные (статья, отзывы, вопросы).

Помните: тексты пишутся для людей, не стоит злоупотреблять ключевыми словами. Правило «больше – значит лучше» здесь не работает и никак не скажется на продажах. Выберите основные ключи и опирайтесь на них.

Как составить список ключевых слов

1. Ориентируйтесь на каталог Wildberries: определите, каким категориям подходит товар.
2. Используйте инструмент Wordstat от Яндекса и Google Trends (первый поможет найти ключи с учетом показов, а в Google Trends можно отследить сезонность).
3. Поищите ключевые слова в поиске Wildberries.
4. Составьте список ключей и определите по каждому из них уровень конкуренции в поиске WB.
5. Разделите ключи по приоритету в зависимости от конкуренции (высокочастотные запросы подойдут для заголовка карточки).
6. Если не знаете, какие ключи добавить, пишите общие – «подарок», «праздник», «жене», «отцу», «сыну» и т.д. 

Советы по использованию ключевых слов

1. Не используйте повторяющиесе слова и близкие синонимы в заголовках.
2. Не склоняйте по падежам запросы специально для расширения количества.
3. Не делайте намеренные ошибки в запросах (алгоритмы WB это понимают).
4. Не пишите текст, составленный только из ключевых слов; текст должен легко читаться и быть естественным.
5. Не пишите ключи, перечисляя их через запятую, точку или другие знаки препинания – слова должны быть вшиты в текст органично.
6. Не забывайте отзывы и вопросы – ключевые слова там также используются в алгоритмах поиска.
7. Используйте все количество символов, выделенное для описания.

Пример хорошего SEO-оптимизированного описания

Рейтинг карточек и рейтинг магазина

Высокие рейтинги карточки и магазина  среди массы одинаковых предложений подскажут потенциальному покупателю выбрать именно ваш товар. Ниже – несколько правил, которые работают на маркетплейсе.

1. Чем больше продаж, тем выше в поиске будет позиция товара в поиске.
2. Наличие отзывов повышает конверсию карточки.
3. Чем выше процент выкупа, тем выгоднее Wildberries продвигать товар.
4. Максимально широкая география поставок и скорость доставки напрямую влияют на рейтинг магазина. 
5. Участие в акциях и скидках, проводимых WB, также влияет на рейтинг.
6. У приложения и полной версии сайта отличаются результаты ранжирования: позиции одного и того же товара одного продавца будут разными в выдаче на компьютере и со смартфона.
7. При включенном фильтре «по популярности» на позицию товара влияют только количество продаж и поведенческий фактор.

Рейтинг карточек: как работать с отзывами

Отзывы покупателей увеличивают к доверие к товару, а значит, напрямую влияют на уровень продаж.  Запуск нового товара надо сопровождать хотя бы минимальным количество отзывов, с реальными фото и видео.

• Наличие отзывов повышает конверсию карточки. Больше отзывов – покупателю легче решиться на покупку.
• Отзывы покажут то, чего нет в карточке товара. Реальные фотографии и видео повышают доверие.
• Чем больше отзывов, тем выше позиция карточки товара в поиске.
• Отзыв – это маленький SEO-оптимизированный текст. Ключи часто попадают в поиск именно оттуда, поэтому не забывайте прописывать ключевые слова там.

Правила работы с отзывами

1. На каждый негативный отзыв должно быть 3-5 положительных;
2. Всем отзывам необходим ответ;
3. Если первые отзывы вы пишете самостоятельно, не следует сразу после добавления товара на маркетплейс оставлять отклики десятками. Отзывы пишут не все покупатели, примерное соотношение – 7 откликов на 100 покупок;
4. Чтобы защитить себя от возможных блокировок при самостоятельной работе с отзывами, следуйте правилу: 1 отзыв на 10 продаж. У «свежих» товаров больше вероятность блокировки отзыва. Если количество отзывов превысит 30: от количества продаж, WB воспримет это как накрутку;
5. Оптимальное время для размещения отзыва – от трех до девяти дней после получения товара.

Рейтинг магазина

В рейтинге магазина учитываются:

• отзывы покупателей;
• общий рейтинг всех товаров;
• процент своевременных доставок;
• период торговли продавца на маркетплейсе (чем дольше, тем лучше);
• процент брака.

Поведенческие факторы

К поведенческим факторам на Wildberries относятся: клики на карточку / товар, добавления в корзину и покупки. Эти действия напрямую влияют на позиции товара в ленте маркетплейса. Самое большое значение имеют покупки: чем их больше, тем лучше будет продвигать товар WB.
Некоторые продавцы практикуют такую форму улучшения поведенческих факторов, как самовыкупы. Этот способ имеет свои плюсы и минусы, узнать о которых не составит труда через поиск. Добавим только, что в статистике, предоставляемой Anymarkets, есть инструмент, который помогает выделить информацию о самовыкупах из основной аналитики.

Как прокачать поведенческие факторы

Перед нижеперечисленными действиями обязательно нужно авторизоваться: если у аккаунта есть заказы – это дополнительный плюс.

1. Зайдите на Wildberries, посмотрите любой товар с главной страницы.
2. В поиске откройте категорию своего товара, пролистайте две страницы.
3. Вернитесь в поиск и введите название своего товара, используя ключи (точный поисковый запрос не нужен).
4. Найдите свой товар, зайдите в карточку и проведите там не меньше двух минут: листайте фото, читайте отзывы, поставьте лайк.
5. Добавьте товар в корзину и перейдите на этап оформления заказа.

Чем больше таких действий, тем лучше для ранжирования товара. Начинать можно с пяти действий в день на протяжении двух недель. 

Не нужно:

• совершать вышеперечисленные действия постоянно с одного и того же устройства и IP-адреса;
• авторизоваться с помощью одного и того же номера;
• следить за статистикой и явно накручивать (10 просмотров и 10 добавлений в корзину – так не бывает);
• отправлять прямую ссылку на товар с просьбой сразу зайти на него – открывать карточку нужно из поиска.

Работать над поведенческими факторами нужно сразу же после создания карточки на маркетплейсе. В этот момент у товара «чистая» статистика, и ее легко наполнить первыми конверсиями. Так как поначалу трафик на карточках будет небольшим, пяти действий в день хватит, чтобы маркетплейс заметил хороший показатель добавления в корзину.

Лайфхаки по улучшению поведенческих факторов

1. Чтобы завести разные аккаунты, потребуются сим-карты. Приобрести оптом можно на «Авито». Используйте не больше 10 «симок» на один аппарат.
2. Целевые действия — просмотры, лайки, добавления в корзину или отложенные — продаются в интернете (Qcomment, YouDo и других биржах). Стоимость стартует с 50 копеек за действие.
3. Группы взаимопомощи есть в Телеграм – там продавцы бесплатно обмениваются поведенческими факторами.

Внутренняя и внешняя реклама

Реклама на Wildberries бывает внутренняя и внешняя. Однозначно ответить, какая эффективнее, нельзя. Определить, какая больше подходит, можно только методом экспериментов. Запускать рекламу нужно на этапе, когда товар полностью оформлен: заполнена карточка, есть отзывы, сделано SEO, закрыты возражения клиента (инфографикой, текстом).

Внутренняя реклама

Это реклама внутри самого маркетплейса. Выделяют три вида:

Реклама в карточке товара конкурентов.Чтобы полностью занять рекламный блок только своим товаром, нужно создать много рекламных кампаний с разной ставкой аукциона. Так можно забрать всю выдачу себе, и в итоге получить больше кликов и больше продаж.

Реклама в каталоге

Реклама в поиске WB . 80% покупателей ищут товары с помощью поиска. Важно правильно настроить такую рекламу: чтобы попасть в нужные категории поиска, исключить лишние слова.

Как купить внутреннюю рекламу

 После того, как вы определились с видом рекламы, ее необходимо настроить. Для этого нужно пройти по ссылкам  личного кабинета«Реклама» – «ВБ Продвижение». 

Расчетный счет находится в личном кабинете. Деньги с него можно использовать только на продвижение, вывести их не получится, поэтому будьте осторожны, пополняя баланс.

После пополнения счета выберите вид рекламы и карточки, которые вы хотите рекламировать. Бюджет делится на каждый товар в кампании. Справа от товара будут цифры, которые означают «Входную ставку» за 1000 показов. Говорят, что Wildberries специально завышает цены на рекламу, но насколько это миф сервисов, продвигающих рекламу в своих личных кабинетах -- мы не знаем, поскольку по API Wildberries отдает те же самые ставки, что показывает в личном кабинете рекламодателя.

Чтобы сэкономить бюджет можно выбирать от 4 до 10 позиции, товар все равно будет на первой странице и потенциальный покупатель увидит его раньше других. 

Затем нужно установить бюджет – чем выше ставка, тем выше место товара в разделе каталог. Далее для каждого товара необходимо установить ставки и места показа. Следует учитывать категории, где будет находиться товар.

После этого можно сложить общую стоимость, но помните: на маркетплейсе большой трафик, поэтому 1000 показов пройдут быстро.

Если цена устраивает, пополняйте бюджет рекламной кампании и запускайтесь.

Не забудьте настроить минус-фразы. Это фразы, которые позволяют не показывать вашу рекламу по ненужным для вас поисковым запросам. Пример настройки ключевых слов для достаточно дорогой обложки для документов из натуральной кожи:

Ошибки начинающего продавца

1. Выбор самой дорогой рекламы. Бюджет закончится слишком быстро. Лучше вкладывать небольшими частями и анализировать статистику. Вкладывать туда, где больше обратная связь от покупателей.
2. Отсутствие на складе необходимого количества товара. Если выбранный вид рекламы зайдет, существует риск столкнуться с закончившимся на складе товаром. Покупатели будут недовольны, что скажется на рейтинге и приведет к снижению ранжирования.
3. Неправильный выбор целевой аудитории. Целевые покупатели в нужных вам разделах есть не всегда. Здесь также нужно анализировать и изучать обратную связь. 

Внешняя реклама

Это реклама, привлекаемая любыми способами извне маркетплейса. Ниже разберем два вида: таргетированую рекламу из социальных сетей и блогеров.

Таргетированная реклама

Выбирать социальные сети следует исходя из вашей целевой аудитории. Учитывайте, что некоторые соцсети работают только через VPN. Лучше всего направить усилия в работающие без ограничений соцсети — например, «Вконтакте»: сделать это можно как на платформе самого «ВК», так и с помощью других сервисов (myTarget, «ТолькоТолк» и так далее). Также Яндекс.Маркет запустил отдельное направление контекстной рекламы специально для продавцов маркетплейсов, откуда можно настроить рекламу в том числе на Вайлдберис.

Блогеры

Реклама у инфлюэнсера – отличный способ привлечь «прогретую» и готовую к покупке вашего товара аудиторию. Такой подход может быть более экономически выгодным, чем традиционные маркетинговые кампании. При этом, с другой стороны, в случае с маркетплейсами, эффективность сотрудничества с блогером достаточно сложно измерить, так отсутствует возможность ввода промокодов, нет сквозной аналитики и статистики по источникам продаж в целом. Если же вы запустили перекрестную рекламу в один день у нескольких человек – посчитать какой-либо экономический эффект будет невозможно.

Единственный вариант получить хоть какие-то цифры – провести анализ продаж, чтобы вычислить среднее количество заказов того товара, который вы планируете рекламировать, а после выхода рекламы – посмотреть количество оформленных заказов и соотнести эти две цифры. От числа заказов, совершенных после выхода рекламы, нужно отнять среднее количество покупок этого же товара до рекламы – результат покажет клиентов, пришедших от блогера. Разумеется, примерное их количество. 

В течение 1-2 дня у более чем одного блогера рекламу лучше не покупать – в ином случае посчитать экономический эффект будет затруднительно. Два дня – допустимо, так как в этот период попадут и отложенные покупки, которые также надо учитывать.

Рассчитать стоимость рекламы у блогера на единицу товара можно так: Цена = Стоимость рекламы с учетом всех затрат / Количество проданных товаров. Полученное число необходимо добавить к себестоимости на маркетинг, чтобы получить справедливую оценку.

Как выбрать блогера?

1. Ищите тех, тематика чьих публикаций ближе всего к рекламируемым товарам. Если вы продаете очиститель двигателя – реклама должна размещаться у человека, чья аудитория – автолюбители, работники сервисов и другие потенциальные покупатели.
2. Найдите контакты блогера для связи по рекламе, составьте таблицу контактов блогеров или их менеджеров.
3. Прежде всего запросите цену или найдите ее в рекламном профиле за пост/сториз/видео и другие форматы – это позволит всем сэкономить время, если цена вам не подойдет.
4. Будьте готовы предоставить товар невысокого ценового сегмента (до 5 тысяч рублей) бесплатно – без товара блогеры крайне редко рекламируют товар и, тем более, реклама получится максимально неэффективной.
5. Блогерам с небольшим количеством подписчиков можно предложить рекламу взамен на ваш товар.
6. Проведите анализ блогера, целевой аудитории, контента, количества взаимодействий с контентом (лайки, репосты, комментарии), частоту появления сториз (слишком часто не всегда значит хорошо – реклама затеряется, если блогер не замедлит выпуск контента в этот день).
7. Запросите статистику: вы – потенциальный рекламодатель, в среде  блогеров принято отправлять статистику по запросу, это правильный, адекватный и честный подход к делу.
8. Если на этом этапе все устраивает – обсудите формат рекламы, но не навязывайте свой сценарий. Блогер лучше знает аудиторию и виды контента, которые ей нравятся.
9. Когда вы соберете базу инфлюэнесров, сможете сравнивать обратную связь от их пользователей и выбрать наиболее подходящего для вас блогера.

Помните: реклама у блогеров не всегда окупается. Бывает, что даже после размещения у блогера-миллионника уровень продаж не растет. А бывает, что инфлюэнсер со 100 тысячами увеличивает продажи в несколько раз.

Только проводя эксперименты, выбирая блогеров разного возраста, пола, видов контента и в итоге отыскав своего, вы:

• продадите товар;
• улучшите поведенческие факторы;
• продвинете карточку.

Надеемся, что вы дочитали этот большой материал до конца, а еще больше надеемся на то, что он принесет пользу для вас и ваших продаж. Пользуйтесь новыми знаниями грамотно -- все вместе они дадут эффект на ранжирование вашего товара и он станет популярнее среди аудитории маркетплейса.